Исследование конъюнктуры рынка.
1. Анализ продаж за предшествующий период.
Исследование конъюнктуры рынка начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде.
Проводится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.
Степень обеспеченности плана продаж товарной массой анализируется на основе баланса товарной продукции, составляемого в отпускных ценах и по себестоимости изготовления продукции. Баланс товарной продукции отражает взаимосвязь показателей реализации, отгрузки, выпуска и остатков нереализованной продукции.
В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели.
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и
предшествующим периодом.
2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции.
3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах.
4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:
n n
Кс = 1 + ((S(Ti – Tai) / STi) , при n > m (6.1.)
i=1 i=1
или
m m
Кс = 1 + ((S(Ti – Tai) / STi) , при m > n (6.2.)
i=1 i=1
где Тi — количество (объем) реализованной продукции i-го вида; Таi — емкость рынка i-го вида продукции; п — количество выпускаемых видов продукции; т — необходимое количество видов продукции.
Коэффициент соответствия рассчитывается для базисного, планового и отчетного периода и определяется его динамика.
5. Общий стоимостной индекс продаж, определяемый по отношению к плану (Iп) и базисному периоду (Iб), рассчитывается по формулам:
Iб = (Sq1 * C1) / (Sq0 * C0), Iп = (Sq1 * C1) / (Sqп * Cп), (6.3)
где q0, q1 и qп — объем продаж продукции в натуральном выражении в базисном, отчетном и плановом периоде; Со, С1, Сп — действующая цена в соответствующих периодах.
6. Остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле
Р2 + Т2 = Р1 + Т1 + Т – Р, (6.4)
где Р1, Р2 — остатки нереализованной продукции на предприятии на начало и конец анализируемого периода; Т1, Т2 — остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и находящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода; Т — объем товарной продукции, произведенной в данном периоде; Р — объем реализованной продукции за данный период.
7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и анализируется тенденция изменения данного показателя.
Аналогично анализируются причины поставки продукции сверх объемов, предусмотренных договорами, по инициативе покупателей.
8. Возврат продукции потребителями в связи с низким качеством, неукомплектованностью.
9. Рентабельность продаж. Определяется отношением при
были, планируемой или фактически полученной за определенный период времени, к плановой или фактической полной себестоимости реализованной продукции.
10. Рентабельность оборота. Она характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от реализации продукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени. Рассчитываются абсолютные
значения рентабельности в отчетном и базисном периодах и их
динамика.
При анализе объема продаж важно не только установить количественное значение рассмотренных показателей, но и выявить причинно-следственные связи, позволяющие оценить меру влияния различных факторов на эффективность продаж. С этой целью все факторы, определяющие эффективность продаж, целесообразно свести в следующие группы:
• качество и научно-технический уровень продукции;
• ценовая стратегия;
• каналы сбыта;
• коммуникационная стратегия (эффективность рекламы, пропаганда имиджа, стимулирование спроса);
- потребители продукции (количество и концентрация, средняя величина разовой покупки, уровень доходов, мотивы покупок, способы потребления продукции).