Планирование производства и реализация продукции

План сбыта продукции включает в себя количественный план (объем продаж в натуральном измерении), стоимостной план (в денежном выражении) и инструкции о скидках, сроках и условиях платежа. План по сбыту формируется одновременно с планом рекламных мероприятий, ориентированным на расширение рынка сбыта продукции и повышение престижа (имиджа) предприятия.

Методика определения объема продаж (поставок) должна базироваться на количественном измерении спроса, который порождается огромным количеством субъективных, порой противоречивых и неподдающейся формализации и оценки факторов. В этом состоит сложность процесса прогнозирования объема продаж.

Средства прогнозирования и планирования объема продаж можно свести в две группы:

•      основанные на экспертных оценках;

•      экономико-статистические.

1.   Методы экспертных оценок предполагают изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический, наиболее вероятный (рациональный).

Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (0П) можно определить по формуле:

ОП = (0 + 4В + П):6,                                                                   (1)

где О, В, П - объемы продаж, соответственно оптимистический,  вероятный, пессимистический.

Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж (Д) по формуле:

Д = ОП + (2(0-П):6),                                                                  (2)

где (0-П):6 - стандартное отклонение оценок продаж.

Основным фактором успеха при расчете объемов продаж в данном случае является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технического развития, динамику цен, итоги работы промышленности в целом в предшествующем периоде.

2.       Экономико-статистические методы включают обширный арсенал различных количественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессионного и корреляционного анализа; скользящей средней, следящего сигнала.

Метод регрессионного и корреляционного анализа - это способ нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов. На основании статистической выборки по объему продаж планируемого товара (У) и различных факторов, влияющих на него (X1, Х2, ХЗ и т.д.), за предшествующие плановому периоды составляются статистический ряд наблюдений и стандартные уравнения. Зависимость показателей может быть линейной, параболической, гиперболической и экспоненциальной. Для выявления формы связи, тесноты связи и различных показателей, характеризующих пригодность исходного статистического материала для анализа и прогнозирования, могут быть использованы различные программы обработки данных.

К числу простых методов прогнозирования объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Планируемый объем продаж принимается равным этой величине.

Метод взвешенной скользящей средней (экспоненциального сглаживания) отличается от рассмотренного метода тем, что при расчете средней величины продаж за ретроспективный период в модель вводятся весовые коэффициенты, отражающие меру влияния различных факторов. Данный подход может применяться в случае, если при расчете планируемого объема продаж необходимо учесть не только фактические данные о продажах за предшествующий период, но и результаты прежнего прогноза на этот период. Тогда фактическим продажам за конкретный период и прогнозу за этот период присваиваются весовые коэффициенты, дающие в сумме единицу.

Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений (без учета знака) на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0-7,0. Если этот показатель выходит за пределы норматива, то метод расчета планируемого показателя не адекватен условиям данного предприятия и подлежит усовершенствованию.

Планирование продаж основывается на прогнозе развития потребностей, которые предприятие может удовлетворить своими товарами. С этих позиций всех потребителей можно разделить на две группы: конечные потребители (приобретающие товар для личного пользования) и предприятия-потребители (оптовые покупатели, приобретающие товар для дальнейшей переработки или продажи). Поведение этих групп потребителей может различаться в зависимости от целей приобретения товара, способов принятия решений о покупке, источников получения информации о товаре, требований к послепродажному сервису. В силу этого методы прогнозирования продаж для различных потребителей также различаются. Для предприятий-потребителей расчеты носят более вероятностный характер, поскольку по своей сути являются прогнозами, построенными на других прогнозах .

В зависимости от типа потребителя выделяются два подхода к прогнозированию объемов продаж. Для предприятий-потребителей объем продаж рассчитывается на основе конечного использования их продукта. Прогнозирование по данному методу базируется на прогнозах развития конкретных потребителей продукции предприятий. Использование данного метода наиболее предпочтительно на предприятиях добывающей и энергетической промышленности, в машиностроении при изготовлении комплектующих деталей и сборочных единиц. Объем продаж орудий и предметов труда определяется методом прямого счета, исходя из удельных норм их расхода у потребителей. Объемы продаж конечным потребителям рассчитываются по «доли рынка предприятия». При прогнозировании объема продаж по этому методу используются данные о среднегодовых темпах роста емкости целевого рынка в прошедшем периоде, его емкости в предплановом году (текущем) и планируемой доли предприятия в общем объеме продаж. Объем продаж (ОП) может рассчитываться по формуле:

ОП = Ер*Ир*(Д:100),                                                                     (3)

где Ер - емкость целевого рынка в отчетном году (единиц);

Ир - среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период;

Д - планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозном периоде (процент).

К основным факторам, оказывающим влияние на величину Ир и Д, относятся тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонные изменения спроса, цикличность появления на рынке новых товаров-конкурентов, изменения в технологии производства.

Расчет объемов продаж предметов потребления может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения, объемов заготовок сырья.

Схема формирования плана производства и реализации продукции представлена на рис. 3.

Маркетинговые исследования рыночной конъюнктуры

ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ

План производства

и реализации (сбыта) продукции

Портфель заказов

ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ

Производственная мощность предприятия

Рис. 3. Схема формирования плана производства и реализации продукции

План производства продукции определяет состав (номенклатуру), качество и количество продукции, подлежащей изготовлению и доставке потребителям в планируемом периоде. Он состоит из двух частей: расчета производственной программы и использования производственных мощностей. При формировании производственной программы определяются:

-    номенклатура продукции и количество изделий по каждой позиции в натуральном выражении, которую необходимо изготовить;

-    объем производства и сроки изготовления продукции.

В связи с тем, что производственная программа должна соответствовать производственным возможностям предприятия, необходимо проведение расчета производственной мощности.

В перспективном плане производства продукции отражается динамика развития производства, влияние на его рост реконструкции, модернизации и технического перевооружения предприятия, освоение новых видов продукции, укрепление хозяйственных связей с потребителями и поставщиками, последовательная специализация и кооперация.

В годовых планах производства продукции конкретизируются задания перспективных планов на соответствующий год с распределением по кварталам, а также, если необходимо, с увязкой возможного использования выявленных резервов производства, уточнением спроса на продукцию.

План производства составляется в два этапа:

1)   составляется проект данного плана в составе проекта сводного плана предприятия (для согласования и выявления возможности его выполнения с соответствующей корректировкой);

2)                        разрабатывается окончательный вариант на основе развернутой производственной программы в установленные сроки.

Технологическая схема планирования выполнения производственной программы представлена на рис. 4.

План производства и реализации продукции характеризуется тремя группами показателей:

1) натуральными;

2)       стоимостными;

3)       качества продукции.

Рабочий календарь

Сроки поставки

1. Распределение производственной программы по плановым периодам

План производства в разрезе плановых периодов

Системы оперативно-календарного планирования

Типовые методы организации производства

2. Доведение производственной программы до структурных подразделений

3. Выбор метода изготовления производственной программы

Планы производства

структурных

подразделений

Оперативно-календарные планы

Нормативы

4. Расчет загрузки оборудования

Рис. 4. Технологическая схема планирования выполнения производственной программы

Под натуральным выражением плана понимается номенклатура, ассортимент продукции и соотношение отдельных видов изделий в выпускаемой продукции предприятия.

План производства в стоимостном выражении определяется по показателям готовой, товарной, валовой, реализованной продукции, незавершенного производства, валового и внутризаводского оборота .

Одним из важных показателей объема производства является показатель объема продаж (объема реализации) РП - это объем продукции, отправленный потребителям с поступлением средств на расчетный счет предприятия.

Отгруженная продукция (ОП) - это продукция отгруженная, но не оплаченная потребителем (продукция в пути).

Готовая продукция на складе (ГП) - продукция, готовая к реализации, упакованная, документально оформленная.

Товарная продукция (ТП) - продукция в сборочных цехах, прошедшая весь цикл производства, годная к продаже. Для промежуточных цехов ТП - это законченная в изготовлении комплектная продукция.

Незавершенное производство (НЗП) - незаконченная в изготовлении продукция на любых стадиях производства.

Валовая продукция (ВП) - общая величина произведенной на предприятии продукции (работ, услуг), включающая в себя как законченную продукцию, так и продукцию, не прошедшую все необходимые стадии производства.

Производственная программа предприятия формируется следующим образом:

а)  Товарная продукция сборочного цеха (ТПсб) определяется величиной реализованной продукции потребителям (РП), скорректированной на величину изменений готовой (∆ГП) и отгруженной продукции (∆ОП) на начало и конец периода.

ТПсб = РП± ∆ОП ± ∆ГП                                                                         (4)

б)  Товарная продукция механического (ТПмех) или других промежуточных цехов определяется:

ТПмех = ТПсб ± (Дслсб –Дплсб) *Топ ,                                                          (5)

где Дплсб - однодневный выпуск продукции сборочного цеха планового периода, руб.;

Дслсб - однодневный выпуск продукции сборочного цеха периода, следующего за плановым, руб.;

Топ - период опережения механического цеха против сборочного, дни.

в) Товарная продукция для заготовительного цеха (ТПзаг) формируется на основе величины товарной продукции механического цеха следующим образом:

ТПзаг = ТПмех ± (Дслмех -Дплмех) *Топ,                                                         (6)

где Дплмех - однодневный выпуск продукции механического цеха планового периода, руб.;

Дслмех    - однодневный выпуск продукции механического цеха периода, следующего за плановым, руб.;

Топ - период опережения заготовительного цеха против механического, дни.

Экономическое содержание данных показателей и их расчет более подробно изложены в работах .

Показатели качества продукции характеризуют как технические, так и экономические свойства продукции. К их числу могут быть отнесены уровень безотказности изделий, срок службы, гарантийный срок использования, потери от брака, рекламации на проданную продукцию, производительность, энергоемкость, материалоемкость и т.д.

Оптимизация плана производства - процесс нахождения наилучшего из возможных вариантов структуры планируемой продукции при эффективном использовании ресурсов. Необходимым условием процесса оптимизации является наличие критерия оптимальности, по которому производится сравнительная оценка возможных вариантов решения и выбор наилучшего, а также определение ограничений, в пределах которых достигается экстремальное значение критерия. Здесь следует применять экономико-математические методы с использованием программных средств и вычислительной техники. Вопросы оперативного планирования и диспетчирования рассматриваются в работах .