Анализ продаж за предшествующий период
Исследование, конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде.
Основными задачами такого анализа являются:
- поиск резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов,
- увеличения объема продаж продукции, использования производственной мощности предприятия, материальных и трудовых ресурсов.
В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики производства и реализации продукции, определение влияния факторов на изменение величины этих показателей, выявление внутрихозяйственных резервов и разработка мероприятий по их освоению.
Объем реализованной продукции в процессе анализа продаж может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема продаж продукции оценивают в стоимостных показателях.
- В практической деятельности анализ продаж продукции проводится за каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его фактические данные сравниваются с плановыми и предшествующими периодами.
В процессе анализа продаж рассчитываются и анализируются следующие показатели:
1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом. Определяется разностью между объемом продаж, достигнутым в анализируемом периоде, и планом, а также объемом продаж в предыдущем (базисном) периоде.
2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции. Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями плана и базисного периода. Расчет может производиться в натуральных и стоимостных показателях.
3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде, и предусмотренному планом в натуральных единицах.
4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней.
5. Общий стоимостной индекс продаж.
6. Остаток нереализованной продукции на конец анализируемого периода (года, квартала, месяца) рассчитывается по формуле:
Р2 +Т2 =Р1 + Т1 + Т - Р
где
Р1, Р2 — остатки нереализованной продукции на предприятии на начало и конец анализируемого периода;
Т1,Т2 — остатки продукции, отгруженной потребителю, но не оплаченной и находящейся на ответственном хранении у потребителя на начало и конец анализируемого периода;
Т — объем товарной продукции, произведенной в данном периоде;
Р — объем реализованной продукции за данный период.
7. Отказы покупателей от ранее заключенных договоров поставки. Рассчитывается удельный вес продукции, от которой отказались потребители (всего и в том числе по причинам), в общем объеме продукции, предусмотренной договорами поставки, и анализируется тенденция изменения данного показателя.
8. Возврат продукции потребителями в связи с рекламациями (низким качеством, неукомплектованностью). Определяется удельным весом возвращенной продукции в общем объеме реализации (всего и в том числе по причинам) и динамикой показателя за ряд лет.
9. Рентабельность продаж. Определяется отношением прибыли, планируемой или фактически полученной за определенный период времени, к плановой или фактической полной себестоимости реализованной продукции.
10. Рентабельность оборота. Она характеризуется удельным весом прибыли в доходе предприятия от реализации продукции на товарном рынке по отпускным ценам предприятия за определенный период времени.