Технология обоснования плановых решений по объему продаж

         С определения объемов продаж начинается процесс тактическое планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия своевременная подготовка сырья, материалов, комплектующих изделий инструмента, оборудования для изготовления конечной продукции и создания необходимых производственных запасов. Чтобы не потер петь поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2—3 года.

         Заканчивается работа по планированию продаж составлением портфеля заказов, который формирует отдел маркетинга предприятия самостоятельно. Как правило, портфель заказов состоит из трех разделов:

• текущих заказов, обеспечивающих ритмичную работу предприятия в данный период;

•  среднесрочных заказов со сроком исполнения 1—2 года;

• перспективных заказов, охватывающих период времени более 2 лет.

         К сожалению, спланировать портфель заказов на более длительные сроки не представляется возможным в связи с неустойчивостью и неопределенностью спроса.

         При формировании портфеля заказов должны учитываться отраслевые особенности и жизненный цикл продукции.

         В процессе обоснования объема продаж выделяют следующие пять этапов:

1.      исследование конъюнктуры рынка;

2.      планирование ассортимента;

3.      оценка конкурентоспособности;

4.      планирование цены;

5.      прогнозирование величины продаж.

Рассмотрим указанные этапы технологического процесса планирования объема продаж.