Цели и задачи планирования продаж.

Планирование продаж – непрерывный процесс, начинающийся в момент зарождения идеи нового товара, продолжающийся в течение всего его жизненного цикла и заканчивающийся снятием его с пр-ва.

Цель планирования продаж – своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала целям, профилю и производственной деятельности предприятия и более полно удовлетворяла потребности.

Задачи планирования продаж: • определение существующих и перспективных потребностей покупателей; • оценка продукции предприятия с позиции покупателя; • оценка конкурирующих изделий; • прогнозирование возможных объемов продаж продукции, цен, с/с и рентабельности.

План реализации (продажи) продукции и услуг формируется на основе договоров с потребителями, с поставщиками материалов, заготовок, п/фабрикатов, комплектующих изделий.

На основе плана продаж осуществляется планирование производственной программы предприятия, подготовка сырья, материалов, комплектующих. В плановый объем реализуемой продукции Nреал включают = готовые изделия основной продукции Nосн + запасные части, если они не входят в комплект изделия Nзап + полуфабрикаты собственного производства Nnф + продукцию вспомогательных производств Nвсп, реализуемую другим предприятиям + услугу промышленного характера другим пред-тиям и непромышленным хозяйствам своего пред-тия (поставка энергии, горячей воды и т. д.) Nусл.

Процесс принятия решений по объему продаж можно представить по этапам:

1) исследование конъюнктуры рынка: • анализ объема продаж за прошедший период; • сегментация рынка; • выбор целевого сегмента; • определение емкости рынка; • прогноз развития рынка;

2) формирование ассортимента;

3) планирование, освоение новых видов продукции;

4) оценка конкурентоспособности товара;

5) планирование цены;

6) прогнозирование объема продаж.