Планирование цены.
Планирование продаж включает планирование цены реализации продукции и услуг. Цена должна способствовать внедрению товара на рынок, удержанию рыночных позиций и получению прибыли. Цена товара зависит от затрат на его производство и реализацию, от качества, а также от осознаваемой потребителем ценности изделия. Производитель должен обеспечить соответствие уровня цен требованиям спроса и рентабельности производства, а также ожиданиям покупателей. Предприятию следует разработать пределы диапазона цен, в которых оно будет работать; сравнивать собственную политику ценообразования с политикой основных конкурентов; учитывать при определении ценовой политики оптовые и розничные скидки, государственный контроль за ценами, условия поставок товара и формы расчетов.
Процесс ценообразования при планировании сбыта включает следующие этапы:
1. Выявление ценообразующих факторов. Среди внешних ценообразующих факторов, в наибольшей степени влияющих на уровень цен, можно выделить следующие: рыночная среда, потребители продукции и услуг предприятия, государство, субъекты каналов товародвижения.
2. Постановка целей. При планировании цены необходимо учитывать общие цели развития предприятия, сформированные исходя из положения предприятия в отрасли, внешних возможностей и угроз, слабых и сильных сторон (максимизация прибыли; выживание; лидерство на рынке; лидерство в качестве товара и т.д.).
3. Выбор метода ценообразования. Выбор метода ценообразования основан на анализе условий применения тех или иных методов, с учетом ситуации, в которой находится данное предприятие.
Методы ценообразования на основе издержек эффективны при установлении цены на принципиально новые товары, когда отсутствует база для сравнения, для разовых заказов, новых образцов товаров, изделий, изготавливаемых малыми партиями и т.д., при планировании цен в отраслях, в которых большинство предприятий пользуется данным методом, для товаров, спрос на которые устойчиво превышает предложение.
Методы, ориентированные, на конкуренцию применяются в случае если фирмы стремятся сохранить постоянную зависимость между своими ценами и уровнем спроса или ценами и издержками. Данный метод используется на рынке с совершенной конкуренцией и на олигополистическом рынке, где фирмы в политике ценообразования следуют за фирмой-лидером, имеющей твердые позиции на рынке.
Методы с ориентацией на спрос учитывают колебания спроса и предложения на данный товар. При этом цена увеличивается по мере роста спроса и уменьшается по мере его снижения. Данный метод оправдан в массовом и крупносерийном производстве, а также для товаров, потребление которых носит сезонный характер.
Параметрические методы рассчитаны на предприятия с широкой и глубокой номенклатурой изделий, значительными o6ъемами продаж, массовым и крупносерийным типом производства. Данный метод неприменим для расчета цен на уникальные изделия, в единичном и малосерийном производстве.
4. Разработка ценовой стратегии предприятия. На этом этапе разрабатывается это комплекс средств и методов, с помощью которых будут реализованы цели ц-я .