Планирование производства и сбыта.

План сбыта продукции включает в себя количественный план (объем продаж в натуральном измерении), стоимостной план (в денежном выражении) и инструкции о скидках, сроках и условиях платежа. План по сбыту формируется одновременно с планом рекламных мероприятий, ориентированным на расширение рынка сбыта продукции и повышение престижа (имиджа) предприятия.

Методика определения объема продаж (поставок) должна базироваться на количественном измерении спроса, который порождается огромным количеством субъективных, порой противоречивых и неподдающейся формализации и оценки факторов. В этом состоит сложность процесса прогнозирования объема продаж.

Средства прогнозирования и планирования объема продаж можно свести в две группы:

•      основанные на экспертных оценках;

•      экономико-статистические.

1.Методы экспертных оценок предполагают изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций о возможных объемах продаж продукции предприятия в планируемом периоде.

Ожидаемый объем продаж изделия в плановом периоде (0П) можно определить по формуле: ОП = (0 + 4В + П):6, где О, В, П - объемы продаж, соответственно оптимистический,  вероятный, пессимистический.

Основным фактором успеха при расчете объемов продаж в данном случае является квалификация экспертов. Поэтому эксперты должны знать особенности продукции, рынок, конкурентов и их продукцию, тенденции научно-технического развития, динамику цен, итоги работы промышленности в целом в предшествующем периоде.

2.Экономико-статистические методы включают обширный арсенал различных количественных средств. Наиболее часто на практике применяются методы регрессионного и корреляционного анализа; скользящей средней, следящего сигнала.

Метод регрессионного и корреляционного анализа - это способ нахождения объема продаж конкретного изделия, основанный на выявлении и установлении зависимости искомого показателя от других факторов.

К числу простых методов прогнозирования объема продаж относится расчет скользящей средней величины продаж, которая рассчитывается путем деления фактического объема продаж на продолжительность анализируемого периода. Планируемый объем продаж принимается равным этой величине.

Метод «следящего сигнала» учитывает ошибку прогноза и рассчитывается путем деления абсолютной суммы отклонений (без учета знака) на среднее отклонение. Нормальное колебание «следящего сигнала» должно быть в пределах 3,0-7,0. Если этот показатель выходит за пределы норматива, то метод расчета планируемого показателя не адекватен условиям данного предприятия и подлежит усовершенствованию.

Объем продаж (ОП) может рассчитываться по формуле: ОП = Ер*Ир*(Д:100), где Ер - емкость целевого рынка в отчетном году (единиц); Ир - среднегодовой индекс роста емкости целевого рынка за прошедший период; Д - планируемая доля предприятия на целевом рынке в прогнозном периоде (процент).

К основным факторам, оказывающим влияние на величину Ир и Д, относятся тенденции изменения доходов населения, колебания деловой активности, сезонные изменения спроса, цикличность появления на рынке новых товаров-конкурентов, изменения в технологии производства.

План производства продукции определяет состав (номенклатуру), качество и количество продукции, подлежащей изготовлению и доставке потребителям в планируемом периоде. Он состоит из двух частей: расчета производственной программы и использования производственных мощностей. При формировании производственной программы определяются:

-    номенклатура продукции и количество изделий по каждой позиции в натуральном выражении, которую необходимо изготовить;

-    объем производства и сроки изготовления продукции.

План производства составляется в два этапа:

1)   составляется проект данного плана в составе проекта сводного плана предприятия (для согласования и выявления возможности его выполнения с соответствующей корректировкой);

2)                        разрабатывается окончательный вариант на основе развернутой производственной программы в установленные сроки.

План производства и реализации продукции характеризуется тремя группами показателей:

1) натуральными;

2)       стоимостными;

3)       качества продукции.

Производственная программа предприятия формируется следующим образом:

а)Товарная продукция сборочного цеха (ТПсб) определяется величиной реализованной продукции потребителям (РП), скорректированной на величину изменений готовой (∆ГП) и отгруженной продукции (∆ОП) на начало и конец периода. ТПсб = РП± ∆ОП ± ∆ГП

б)Товарная продукция механического (ТПмех) или других промежуточных цехов определяется ТПмех = ТПсб ± (Дслсб –Дплсб) *Топ  где Дплсб - однодневный выпуск продукции сборочного цеха планового периода, руб.; Дслсб - однодневный выпуск продукции сборочного цеха периода, следующего за плановым, руб.; Топ - период опережения механического цеха против сборочного, дни.

в) Товарная продукция для заготовительного цеха (ТПзаг) формируется на основе величины товарной продукции механического цеха следующим образом: ТПзаг = ТПмех ± (Дслмех -Дплмех) *Топ где Дплмех - однодневный выпуск продукции механического цеха планового периода, руб.; Дслмех    - однодневный выпуск продукции механического цеха периода, следующего за плановым, руб.; Топ - период опережения заготовительного цеха против механического, дни.