Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле

 Предприятия оптовой торговли не только покупают то­вары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя таким образом функции посредников.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основ­ными из которых являются:

• выбор оптовых покупателей;

•      установление хозяйственных связей с ними;

•      согласование условий и заключение договоров;

•      контроль исполнения договорных обязательств. Оптовыми  покупателями  могут  быть  как  розничные

торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влия­ние следующие факторы:

место расположения (чем ближе к оптовому предпри­ятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

ассортимент реализуемых покупателем товаров и чис­ленность обслуживаемого населения (от этого зависит раз­мер оптимальных партий товаров);

сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления дли­тельных хозяйственных связей с ними, так как это выгод­но обеим сторонам.

Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продаж, и. Обязанность про­давца по такому договору — передать товар в собствен­ность покупателю, а обязанность покупателя — принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Договор может быть заключен на куплю-продажу това­ра, который уже имеется в наличии у оптового предпри­ятия или будет приобретен им в будущем. Существенным условием для данного вида договора являются наименование и количество товаров. При этом в договоре может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие ус­ловия по усмотрению сторон. Например, возможна такая структура договора купли-продажи: Реквизиты договора. Преамбула (вводная часть). Предмет договора. Тара и упаковка. Цена и порядок расчетов. Сроки исполнения обязательств. Обязанности сторон. Ответственность сторон. Порядок разрешения споров. Расторжение и изменение договора. Заключительные положения. Реквизиты сторон. Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Пра­вильно организованная закупочная работа не только спо­собствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

•      изучение и прогнозирование покупательского спроса;

•      определение потребности в товарах;

•      выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

•      установление хозяйственных связей с поставщиками;

•      контроль над исполнением договоров.

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования поку­пательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воз­действием ряда факторов: социально-экономических (уро­вень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения,

размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и др. Поэтому изучение спро­са требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая ин­формация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнози­рования спроса, применяемые в оптовой торговле. Напри­мер, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и не­реализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобре­таемых ими товарах, пожелания и замечания по их каче­ству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых ор­ганизаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же возможна организация выставок новых товаров.

Полученные различными способами и систематизиро­ванные данные являются основой для определения по­требности в товарах. При этом не только рассчитывает­ся объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент.

Следующим элементом работы по закупке товаров явля­ется выявление источников их поступления и выбор по­ставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупате­ли должны исходить из возможности максимального ис­пользования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах).

При выборе поставщиков-изготовителей важную роль играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовер­шенствованию, а также выпуску новых товаров.

Чтобы закупать товары, которые не производят мест­ные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оп­товой продажи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посе­щение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, опто­вых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками то­варов.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с по­мощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на ба­зе договора купли-продажи или отдельного его вида — дого­вора поставки.